원하는 것을 어떻게 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가

작가스튜어트 다이아몬드출판8.0발매2011.11.30

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어떻게 원하는 것을 얻는가

13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의

왜 세계 최고 MBA에서 가장 비싼 강의가 될 수밖에 없는가?

스튜어트 다이아몬드 지음. 김태훈 옮김. 출판사 8.02011.11.30

☞ 한마디로?

사람들을 설득해 나 그리고 상대방까지도 원하는 것을 얻을 수 있는 전력과 협상도구,

뻔하지만그것들을 각 단계별로 구조화, 구체화 시켜 정리한 스킬, 그것을적용한 사례들,

이 것이바로 이 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’라는 책이다.

약400페이지의 긴 책을 끝에 간단히 30페이지로 요약한 배려까지 있다.

일단 베스트셀러로 2012년 봄에 서점에서 보았고, 나도 관심 있고 전공과도 관련이 있는‘심리’적인 책이라 아빠께 선물하면서 보려고 샀다.

근데 대학 와서 참 책 안 읽던(바쁘다는 핑계.. 맨날 놀고 활동하고 싸돌아다니고ㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋ) 나는 역시도 안읽었다.

그러다가 우즈베키스탄에 온 김에, TV도 없고 인터넷도 잘 안되는 암껏도 없는 곳의 느림의 미학과 무소유의 삶에서, 가져온 책 몇 권들을 다 읽었다.

그 중 하나가 바로 이 책이었다.

그 동안 전공에서 가족, 부부, 부녀 등 관계에서 ‘나’ 대화법이나 여러 심리책들을 봤었는데, 이 책도 역시 그런 류라고 생각했다. ( 사실 비슷한 부분도 많다)

하지만 이 책은 좀 더 구체적으로 여러 실제 케이스인쇼핑할 때, 카드사, 자녀교육, 면접, 일상생활에 적용하는 방법을 설명하고

자신과 지인들의 사례를 들어 더욱 이해가 쉽고 신뢰도갔다.

아직 실제로 적용하여 성공하진 않았지만 진짜 될까? 하는 기대도들고 내 생활을 떠올리며 공감가는 부분도 많았다.

현재 우리 사회에서 협상은 밥 먹듯이 아니 밥 먹는이상으로 일상적으로 끊임없이 이루어지고 있고 그 능력은 매우 중요하다.

나 또한 가족과의 자잘한 협상부터 남자친구와의 다툼, 동아리나회원 모집 등과 리더로서 팀원들과 의사소통 등 많은 협상들이 있었고,

이 책을 보며 그 당시 나의 협상 방법을 회상하게 되었다.

특히 2012 유니브엑스포 서울 대외협력실장으로 활동할 때 가장‘협상’을 많이 하지 않았나 싶고 참 부족했던 점이 많았다.

대협실 업무가 바로 기업, 단체와 사람들을 섭외하고 관리하는업무를 맡았기에

결국 사람을 설득하고 내가 원하는 것을 얻는 협상, 영업적인 측면을 가지고 있었다.

활동하기 전 이 책을 알았더라면, 아 알았는데^^; 진작 읽었더라면 정말 많~~~은 도움이 되었으리라 생각된다.

외적 업무 성과뿐만 아니라 실장으로서, 리더십과 커뮤니케이션도향상시킬 수 있었을 텐데, 참 아쉽다.

하지만 그런 여러 경험들을 했었기에 책을 읽으며 그 케이스에 방법들을 접목시켜볼 수 있고 더욱 공감이 가기도한다.

또 앞으로 일을 하면서 이런 상황을 많이 겪을 것이고, 면접을 보고 회사 생활에서도 도움이 될 것 같아 좋다.

아래는 내가 중요하게 생각하는 부분들을 두고두고 보고자요약한 것이다. 요약이 아니라 책 쓸 기세. 다 쓴 게 아닌데도많다.

뭐든지 요약, 정리하는거 좋아하는 성격이라, 날 위해서 정리했다. 그니까 내가 정리하고 싶은 것만 함 ㅋㅋㅋ 빠진 내용도 있음.

다른 분들도보고 도움이 된다면 좋고 ^.^ (괄호 안의 회색 글씨)는 내 생각이다.

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Part 1. 통념을 뒤엎는 원칙들

제1강. 무엇이든 다르게 생각하라

열두 가지 핵심전략

1. 목표에집중하라

많은 사람들이 인간관계, 서로 윈-윈하는 방법, 공통의 관심사 등 부차적인 것에 신경 쓰느라 목표를잊곤 한다.

협상에서 하는 모든 몸짓과 행동, 말은 목표를위한 것이어야 한다.

2. 상대의머릿속 그림을 그려라

그들의 생각, 감성, 니즈, 어떤 부분에서 신뢰를 느끼는지, 제 3자의 입장 등등

3. 감정에신경 써라

상대방의 감정에 공감하고 필요한 경우 사과를 하면서 상대방의 감정을 보살펴라, 그리고 이성적으로 생각하게 하라. 이를 전문적 용어로 ‘감정적 지불’.

4. 모든상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라

모든 협상에 만능으로 통하는 전략은 없다. 같은 사람과같은 내용을 협상하더라도 그날의 날씨, 컨디션에 따라 협상은 얼마든지 달라질 수 있다.

5. 점진적으로접근하라

6. 가치가다른 대상을 교환하라

7. 상대방이따르는 표준을 지적하라

상대방의 정치적 성향, 의사결정 방식, 과거 발언, 신념 등을 표준으로 삼아 일탈하거나 전례가 있는 일인데도거부하면 지적하라.

까다로운 사람들을 상대할 때 특히 효과적이다.

(요게 개인적으로 가장 새롭게? 알았고 와닿았다.)

8. 절대거짓말을 하지 마라

9. 의사소통에만전을 기하라

부실한 의사소통이 협상의 가장 큰 실패 원인이다. 뛰어난협상가는 뻔한 상황일지라도 상대방에게 알린다.

협상이 더딘 자리에서 ‘오늘은대화가 잘 안 풀리는 것 같습니다’ 같이. 현재 상황을 정확히표현하고 자신이 원하는 바를 전하라.

10. 숨겨진걸림돌을 찾아라

진짜 문제를 찾으려면 상대방이 왜 그렇게 행동하는지부터 알아야 한다.

11. 차이를인정하라

대부분의 사람들은 차이를 부정적으로 보고 불편해한다. 그러나서로 다르다는 사실이 협상에서는 더 유리하게 작용할 수 있다.

차이는 선택을 할 때, 더 많은 옵션을 주고 아이디어를 낼 수 있다.

12. 협상에필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

사람의 심리

- 협상을시작할 때 “요즘 어떻게 지내십니까?”

1. 형식적인분위기 탈피: 관계 형성

2. 질문을통한 정보 수집: 상대의 상태 살핌

3. 상대방에초점: 우선 상대를 생각한다는 인식

4. 일상적인대화: 편안한 분위기 조성

- 날씨 언급, 교통 정체에 대한 반농담조 불평: 공통적으로 싫어하는 것이 있을때, 친밀감은 쉽게 조성

- 솔직한발언의 효과: 공격적인 성향은 “혹시 제가 지나치게 공격적인모습을 보인다면 지적해주시면 감사하겠습니다”,

소심한 성격은 “제가저도 모르게 양보를 너무 많이 하면 상황을 되돌릴 수 있으니 양해 부탁드립니다”,

다른 문화권과 만날때 “실수로 부적절한 말을 하거든 지적해주십시오”, 기분나쁜 일이 있을 때 미리 알리기

이는

1. 상대방으로하여금 만일에 상황에 대비할 수 있도록

2. 상대방에게일정한 책임 전가 / 성격을 이용하려 할 때 빠져나갈 구실

3. 솔직한모습을 통해 신뢰감을 높임

4. 부자연스러운 행동을 할 필요가 없음

상황과 타이밍

- 글쓴이의 협상론을 함축하는 중요한 질문 세가지

1. 당신의 목표는 무엇인가?

2. 상대방은 누구인가?

3. 설득에 필요한 것들은 무엇인가? : 목록이 필요한 이유

구체적인 목표와 유연한 힘

- 회의/협상 전 목표 상기 시키기 (당연하고 간단한데 늘 까먹게 되는.)

- 협상에서 하는 행동들이 목표 달성에 도움이 되는지

- 목표를 달성하고자 하면 상대방도 잘 되도록 도와줘야 함. 상대방이혜택을 얻을 수 없다면 합의를 이루기 어려움.

원하는 것을 얻기 위해서는 상대방도 합리적인 수준에서얻을 것이 있어야 함

(참여자들이 협조적일수록 파이는 커짐 / 협조적환경에서 일하는 사람들이 경쟁적 환경에서 일하는 사람들보다 나은 성과를 내는 경우는 90%)

승리에 대한 오해

- 흔히 사람들은 과감한 시도가 큰 성공을 낳는다고 생각함. 그러나협상에서 과감한 시도는 상대방을 불안하게 만들 뿐. 너무 멀리, 빠르게나아가지 말아야 함

점진적 접근은

1. 상대방으로하여금 판단할 여지를 줌

2. 단계별로 확실한 검증을 거치기 때문에 나중에 원점으로 돌아갈 일도 안생김

3. 협상을 진전시키는 데 따른 위험을 줄여줌

(나 역시 그렇게 생각했다. 첨에 확 쎄게 말하고 줄여나가는.. 상황마다 다를 것 같기도 하고 참 어렵네.)

제2강. 사람과의 관계

감정의 중요성

- 회의실 맞은편에 앉은 사람의 성격과 감성이 협상의 성공 여부의 반 이상.

- 협상에서 합의에 이른 결정적인 계기가 전문 지식과 관계 있는 경우는10%도 되지 않음. 호감, 신뢰 등 인간적인요소가 50% 이상, 절차적인 요소가 37% (p.43)

사례) 2008년 오바마가 대선에서 승리한 이유: 매케인의 흥분한 어조와인신 공격성 발언에 대해 60%의 유권자가 부정적인 반응.

오바마의여유 있는 미소와 침착하고 협조적인 대응은 이미 대통령의 위엄이 느껴짐

상대방과 제 3자

- 거래 관계에서 자신을 인간적으로 대해주는 사람을 우선시하겠다고 대답한 비율: 90%

- 제 3자의 중요성: 구매담당자에게 압박을 가하는 사장, 30년 동안 같이 일한 비서 등은 상대의 의사결정에 큰 영향을 미침. 그들을 공략하라

까다로운 상대를 만나면

- 많은 사람을 상대하는 사람은 까다로움 좋은 자리로 안내하는 레스토랑 종업원이나 각종 파일의 위치를알고 있는 경영지원팀 직원 등.

까다로운 그들의 위치와 역량을 존중하면 많은 도움이 될 것

- 적절한 협상자: 직위가 높거나 언변이 좋다고 해서 협상을 잘하는 것은 아님.

권력이강할수록 상대방의 니즈에 관심을 덜 기울이고 이것은 곧 협상에 나서면 목표 파이를 키우지 못할 가능성이 큼

(아하.. 새로운 사실)

제3강. 진정한 의사소통이란?

역지사지의 마음

- 인식의 차이로 손해발생 가능. 중요한 개념들을 정의

- 역할전환: 상대방의입장에서 상황을 바라볼 수 있는 효과적인 방법

(심리학에서 중요한 방법 중 하나지)

상대방의 의도를 파악하려면

- “저는 뉴욕으로 갑니다. 어디로 가세요?” vs “어디로 가세요? 저는 뉴욕으로 갑니다.”

상대방의 주의를 환기시키기에는 두 번째 문장이 훨씬효과적. 상대방에게 초점을 맞추어야 당신의 이야기에 관심을가짐

- 단정적 말이 아닌 질문으로

“이건 공정하지 않습니다!” → “이것이 공정하다고 생각하십니까?”

소통과 제안의 순서

- 효율적인 의사소통의 요소 중 내 맘대로 요약

1. 상대의 말을 듣고 난 다음 확인 질문

2. 오고 가는 대화내용을 자주 요약

3. 목표를 자세하게 밝힘

4. 관계를 손상시키지 않는 선에서 확고하게

5. 작은 신호를 놓치지 않음

6. 인식 차이를 논함

- 먼저 양보해야 협상을 하겠다는 태도는 금물. 먼저 소통하고나중에 제안하라

뛰어난 협상가와 평범한 협상가의 차이점

-일정한 간격으로 들은 내용을 요약하여 상대방에서 정리하여 객관적으로 문제 부각:

“제가이해하기로는 저희 회사의 제품이 더 마음에 들지만 여전히 다른 회사의 제품을 구매하고 계신다는 말씀인데 이게 맞나요?”,

“제가 인사고과가 가장 좋은데 보너스를 못 받는다는 뜻이군요.”

이메일로도 진정한 소통이 가능할까?

- 서로의 어조나 감정 상태를가늠할 수 없으므로 가능하면 전화나 만나는 것으로

- 이메일 쓰는 방법 중 요약

1. 이메일 내용의 전체적인 어조를알려라: “당황스러운 마음으로 메일을 드립니다”

2. 상대방의 이메일에 즉각 반응하지마라, 절대 흥분한 상태에서 보내지 마라: 30분 후 신중하게작성

3. 보내기 전에 상대방의 입장에서다시 검토, 제3자에게 검토 부탁: 상대방의 최악의 기분이라는 가정 하에

4. 첫 부분에 인간적인 내용: “그쪽에 눈이 많이 내렸다고 하던데 괜찮으신지요?”
5. 간결하게 써라: 복잡한 제안 전달에 적합하지 않음

6. 유머는 모든 상황에서 긍정적인효과

(이메일로 많은 소통을 하는 우리에게도 도움이 될 듯.)

상대의 말에서 힌트를 찾는 법

“이번에는 그렇게 해드리기가 힘듭니다.” → ”그러면 언제가능할까요?”

“그것이 표준 계약입니다.” → “예외를 둔 적이 한번도 없었습니까?”

“저희는 절대 가격 조정을 하지않습니다.” → “그러면 조정 가능한 다른 조건은 무엇인가요?”

“저로서는 방법이 없어요.” → “그러면 방법을 알고 있는 사람은 누구입니까?”

(꼬투리 잡기.. 오호)

제4강. 표준과 프레이밍에 대하여

표준과프레이밍의 막강한 힘

- 표준: 관행, 정책, 참고사항, 선언, 약속, 보증, 약관 등. 정책의 예외역시 강력한 도구

“정책을 확인한 결과, 제 제안은 표준이 어긋나지는 않습니다~”라며 제안

- 프레이밍: 상대에게 정보를 제시하는 방법, 즉 표준을 제시하는 구체적인 방법. 이 때 상대의 마음을 움직일 수 있는 특정한 표현으로 말하는 것이 핵심 (광고카피)

사례) 신규 회원에게만 무료 마일리지를 줄 때, “OOO는 회원들이 특전을 누린다고 광고하지만 비회원들이회원들보다 더 많은 특전을 누리는군요”

- 같은 사실이라도 프레이밍에따라 결과는 다름:

한 특정 수술에 대해 어떤 환자들은 90%의생존율이라는 이야기를 듣고, 어떤 환자들은 10%의 사망률이라는말을 들었음.

생존율에 대해 들은 환자들의 수술 선택이 당연히 많음

- 상대방에게 요구하는 것보다스스로 결정하게 만드는 것이 훨씬 효과적

- 많은 사람들이 있는 곳에서 예외를 적용해달라고 한다면 실패하기 쉬움

점진적으로 접근하라

- “합의를 하고 싶으세요?”, “이익을 원하시죠?”, “고객을 만족시키고 싶으세요?” 와 같은 질문으로 협상의 기준점 설정

사례) 레스토랑에서 버진 메리 칵테일이 없다는 말을 듣고 토마토 주스는 있는가, 후스터 소스, 얼음 등 필요한 재료들이 있는가를 차례로 물으니 종업원은 다 있다고 대답, 곧버진 메리를 먹을 수 있었음

(나도 이런 경우가 있었는데, 카페에서플레인 요거트 스무디를 먹고 싶었으나 메뉴판엔 없었다. 하지만 플레인 요거트 아이스크림은 있었고 블루베리요거트 스무디도 있었다. 이를 물어보며 블루베리만 빼고 요거트 스무디를 달라고 요구하자 먹을 수 있었다.)

표준의여러가지 활용법

- 표준 지적에서 한 걸음 더나아간 것이 표준을 어긴 행동 지적: 이는 상대방이 중요시하는 제3자에게영향을 줄 수 있음

사례)간디, 마틴 루터 킹의 비폭력 전략. 상대방이 세계적 비판을 받고 국민적 지지를잃음으로써 승리

제5강. 가치의 교환

보이지않는 가치의 발견

- 상대를 존중하거나 작은 도움을주는 것처럼 협상과 직접적인 관련이 없거나 혹은 별 도움이 되지 않는 사소한 것까지 모두 협상에 도움이 됨

사례)보모의 아들이 백혈병에서 회복중이라는 것을 알고 의사인 아내가 도움을 주겠다고 설득하여 자신의 임금 제안보다 두 배의 임금을 제안 받은 보모를 고용

사례) 임금 인상이 되지 않은 회사. 표면적 이익은 ‘인상된임금’이지만 진정한 목표는 ‘더 나은 삶을 위한 금전적 여유’.

따라서 회사는 대출의 보증을 서거나 휴가 비용 일부 부담 등의 방편 가능

파이를 키우는 법

- 상대방의 정보, 니즈, 관심은 목표 달성에 큰 도움

사례) 과일 음료 판매 업체인 선디아는 대형 수박 재배 업체들을 찾아가 매장에서 판매하는 수박에 선디아 스티커를 붙여주기만 하면 구매 계약을맺겠다고 제안, 후에 브랜드 인지도가 높아지고 단기간에 시장 점유율이32%

사례) 글쓴이는 심장 발작을 일으킨 적이 있음. 세계적 권위자인 아이솜 박사에게 수술을 받고 있었지만몇 달의 스케줄이 빡빡하게 잡혀있는 상태며 인맥도 없어 이메일밖에 연락 수단이 없었음. 글쓴이는 박사에대한 조사 후 이메일로 무척 바쁘다는 사실을 알고 있으며 사정상 불가능하다고 해도 충분히 이해한다는 말을 덧붙이고 자신의 심장 문제를 일으킨 부위가박사가 연구 중인 부위라고 몇 가지 질문을 했음. 그 동안 가족들의 인맥을 동원해 볼크 박사가 전화한 통을 부탁했음. 아이솜 박사는 휴가를 하루 줄이고 글쓴이를 수술해주었고, 그 가장 큰 이유는 자신의 연구분야에 대한 질문 때문이었다고함

제6강. 감정의 새로운 정의

감정과 공감의 차이점

- 감정은 절제하되, 충분히 인간적으로 공감은 필요

- 감정을 통제했음에도 소통이되지 않을 때: 제3자, 공공의적 찾기

- 감정의 역효과: 과도한 감정적 대응으로 상대방의 흥분을 이끌어내려고 함, 자주 활용할수록효과가 떨어짐

- 위협은 최악의 전략, 꼭 써야겠다면 말투부터 바꿔라

사례)상대방이 가격을 낮추지 않으면 다른 업체와 거래하겠다고 말하는 상황. 상대방은대개 감정적으로 “그렇게 하세요 그럼!”이라고 퉁명스럽게대답할 수도 있음. 하지만 “더 좋은 가격을 제안한 곳이있습니다. 하지만 거래처를 바꾸고 싶지는 않습니다. 어떻게하면 좋을까요?” 상대에게 선택을 주도권을 넘겨라.

- 일부 협상가들은 처음에 강하게밀어붙여야 상대가 양보할 여지가 생긴다고 말한다. 처음에 극단적인 요구를 하면 상대방은 우선 ‘No’라고 얘기할 테니, 그 때 한 발 물러서는 척 하면서 원하는요구를 하라는 것. 하지만 이것은 상대방을 조종하려는 전술로, 신뢰를무너뜨리고 합의를 이끌어낼 가능성은 낮춘다.

(음? 이 말이 맞는 걸까. 어떤 심리책에서는 처음에 어려운 제안을 한 후, 한 단계 낮춘 제안을하면 사람들이 받아들일 가능성이 높다고 하기도 한다. 예를 들면 1년동안 매주 일요일에 봉사활동을 해줄 수 있냐는 부탁을 했을 경우, 대부분이 핑계를 대며 거절하지만 한달동안만 부탁을 했을 경우 받아들이는 경우가 더 많다는 실험결과와 같이 말이다.)

내 스타일의 장단점은 무엇인가?

- 내가 상대방에서 어떤 인상을주는지 파악: 인성 평가 등

- 성향별 평가

	특징	주의할 점
공격적 성향	상대방을 이용하여 목표를 달성하려 함. 협상에서 강하게 밀어붙이려는 사람들	상대방의 말에 귀를 기울이고 그들의 가치를 인정하라
협조적 성향	보다 창의적인 방식으로 공동의 이익을 추구하며 파이를 키움. 교환할 수 있는 대상을 찾아 문제를 해결하며 모든 문제를 잠재적 기회로 봄	신뢰할 수 없는 사람을 상대할 때는 무조건적으로 협조하기 보다는 점진적으로 접근할 필요가 있음
절충적 성향	더 적게 얻는 경우가 많음. 목표에 미달하더라도 만족함. 일이 어떻게 해결되느냐가 아닌 얼마나 빠르게 해결되느냐에 초점. 바쁜 사람들	모든 수단을 동원한 후에도 여전히 의견 차이가 좁혀지지 않을 때 절충 시도
회피적 성향	대개 아무런 목표도 달성하지 못함. 적극적으로 참여하지 않고 갈등을 꺼림	상대에게 점진적으로 접근하며 대화하는 연습을 시작
순응적 성향	남의 말을 잘 들어줌. 지나치면 손해를 감수하면서 합의를 이루려 함	표준과 약속에 초점을 맞추고 제3자를 이용해야 함

제7강. 문화적 차이

차이가 낳는 성공의 열쇠

- 문화적 차이를 좁히는 단계

1. 효율적인 의사소통

2. 차이를 공개적으로 인정: 모르는 것이 있어도 솔직히 인정하고 지금부터 배우겠다고 말하기. 상대방의문화에 관심을 갖고 진지하게 이야기를 나누어라.

사례)여성 컨설턴트라고 무시를 당하거나과소평가하는 경우, 성별과 나이에 대한 고객의 인식을 인정하고 노력함

문화적 차이를 극복하는 법칙

1. 목표를 설정하라. 공공의 적과 목표를 찾아라.

2. 역할 전환을 하라. 상대방은 어떤 사람인가? 상대방이 바라는 것과 우려하는 것을 파악해라

3. 말과 행동으로 전달되는 신호를파악하라

4. 동질성을 방해하는 여러 요인들을파악하라

5. 진정한 차이를 분명하게 드러내고존중하라

6. 표준을 찾아라

7. 상대방이 속한 조직의 가치관에호소하라

제8강. 원하는 것을 얻는 협상 모델

P.185

(이 책의 하이라이트. 액기스. 중요하다)

사례)

목표: 면접을 보기 위해 시카고로 가는 것

문제: 폭설로 항공기 운항이 정지된 것

그러나여기서

진짜목표: 일자리를 얻는 것

문제: 인사담당자에게 나를 알리지 못하는 것.

문제해결방법으로는 전화 면접 제안, 회사가 원하는 정보를 다른 방법으로 전달

사례)글쓴이는 옜날에 미국에서 최고인컬럼비아 언론 대학원 입학과 언론 <뉴스데이> 입사중 고민.

“자네가 우리 학교에 오는 이유는 <뉴스데이>같은 곳에서 일하는 것이 아닌가?”라는 컬럼비아 언론 대학원 학장의 말.

바로 진짜 목표인 <뉴스데이>에 입사.

제 9강. 실전에서 유용한 협상 전략

- 감정 상태 파악: 불안하거나 화가 났거나 상대방에게 집중할 수 없는 심리인지 파악

- 시간과 장소 설정: 양쪽이 편하게 임할 수 있다면 상관없으나 가장 유리한 것을 정하라.

사례)프러포즈 때 낭만적인 장소에서 최적의 순간

- 상대에 대한 마음가짐: 편하게 대하며 농담이나 흥미로운 화제에 대한 대화. 진심을 담아서.

- 협상 주제와 시간: 합의하기 쉬운 주제부터 시작. 동의할 수 없는 점은 가능한 한 빨리밝혀라. 사안 별로 논의 시간을 제한

- 데드라인 설정: 예상치 못한 상황이 전개되면 즉시 휴식.

같은 팀원에 동의하지 않더라도 상대팀 앞에서는 이견을 드러내지 말아야 함. 이견이 있을 땐 정리할 시간을 요청. 시간이 충분하지 않다면 조정하거나거부하라

- 말투와 태도: “왜 전화를 하지 않았습니까?” → “제 메시지를 받았습니까?”

- 정보 공개의 원칙: 목표 달성에 도움이 되는 정보는 미리 공개.

상대방을 얼마나 신뢰할수 있을지 모르겠다면 점진적으로 마음을 표현하라.

“이 그림이 너무 마음에 들어요” → “이 그림 참 흥미롭네요”.

협상에서 먼저 제안할 사람은 정보를더 많이 가진 사람. 협상 폭이 너무 넓고 불확실하다면 먼저 제안하지 말라.

- 제안의 수준: 극단적인 제안은 말라. 상대팀이 극단적 제안을 하면 나머지 팀원에게“저 말에 모두 동의하십니까?”라고 물어라. 머뭇거린다면 휴식을 요청하라. 그들이 내부적으로 보완할 것

- 마무리의 정석: 협상이 끝난 후 각자 할 일, 책임자, 시한을 명확하게 정해야 함

(정말 중요하다...)

Part 2. 원하는 것을 얻는 비밀

제10강. 회사에서 인정받는 사람들의 비밀

직장에서 도움이 되는 사람들 (잘 알아두기!)

- 오래 근무한 사람: 근속 기간이 길지만 종종 윗선으로부터 무시당하는 사람들. 그들은회사 구석구석에 대해 알고 있다. 존중하라

- 그만둔 사람: 회사의 최악의 상황을 겪었을 것. 곧이곧대로 믿어선 안되지만 회사의냉정한 정보들에 대해 알 수 있음

- 정보기술 전문가: 효율적인 업무의 도움을 위해. 문제가 생겼을 때

- 도서관 사서: 리서치에 뛰어나 당신이 원하는 정보를 쉽고 빠르게 찾을 수 있음

- 청소 담당자: 회사 안의 많은 것을 보고 들음

- 보안 담당자: 출입증을 잃어버렸을 때나, 고객을 빨리 들여보내고 싶을 때, 문 잠긴 사무실에 놓고 왔을 때

- 경영지원팀: 소문을 퍼뜨리는 주범. 내 편으로 만들어라

- 인사팀: 내 편으로 만들기 쉽지 않음. 낮은 직급의 이들부터 친분을 쌓고관심을 보여라.

- 외부 공급 업체: 생각지 못한 상황에서 많은 특혜

면접에서효과적인 말

1. 상대방이 질문하면 즉시 명확하게대답하라. 아니면 질문에 답하는 데 필요한 정보를 물어라

2. 상대방과 눈을 맞추어라

사례)입사 후 다른 팀으로 바꾸고 싶음. 바로 말하면 상사가 배은망덕하게생각할 수도.

인맥을 쌓기 위해 간간히 다른 팀의 업무도 하고 싶다고 하자, 핵심 업무에 차질만 안 빚는다면 허락. 이렇게 성공

- 해고를 당했을 때:

다른 회사에 낼 이력서에 해가 되지 않도록 해고를 자진 사임으로 바꿀 수 있는지 물어라.

그렇게 바꿀 근거를 찾아라.

후에 평판을 물었을 때 말을 제한해달라고해라.

취업 알선 서비스나 추천장을 요청하라

제11강. 가격 흥정의 비밀

사례)비슷한 디자인의 구두 2개. “비싼구두는 잘 안 팔리죠?” “그렇습니다.” “혹시 그렇게 되면비싼 구두는 곧 단종되나요?” “저희는 할인 판매를 ‘거의’ 하지 않습니다.” “사실 저 구두를 사고 싶은데 조금 비싸서요. 혹시 제가 매장 측에서 손해를 보지 않는 선에서 할인된 가격으로 ‘처리’할 수 있을까요?” 할인 성공!