여행상품 광고는 다음 중 어떤 촉진 방법이 가장

구분

내용

광고의 의미 

1) 광고 : 광고주가 비용을 지불하고 비인적 의사전달방법을 통해 정보를 전달하 는 방법

2) 광고주와 광고대행사

   ① 광고주 : 광고를 내는 조직
   ② 광고대행사

       ⓐ 광고 계획 수립, 광고 제작, 매체 확보 등의 일 담당
       ⓑ 광고주가 자체적으로 광고 업무를 담당하기도 함
       ⓒ 많은 경우 광고대행사를 고용하여 광고 시행

3) 매체사와 한국방송광고공사(KOBACO)

   ① 매체사
       ⓐ 광고의 매체를 가지고 있는 회사.
       ⓑ TV 방송국, 라디오 방송국, 신문사, 잡지사, 인터넷 사이트 등
       ⓒ 매체의 선정은 광고대행사가 대행하고 스케줄링까지 책임짐.
   ② 한국방송광고공사(KOBACO)
       ⓐ 인쇄 매체 이외의 방송광고 시간을 독점하여 판매하는 역할
       ⓑ 매체사는 수령하는 광고비의 일정분을 KOBACO에 지급
       ⓒ KOBACO는 수익을 공익방송광고, 광고산업 진흥 지원 및 교육 등 다양한 사업에 사용함.

광고의 종류

1) 제품광고

   ① 개념 : 제품 또는 서비스 판매에 초점을 맞춘 광고
   ② 제품광고의 종류

      ⓐ 개척형 제품광고 - 제품수명주기의 도입기에 주로 활용됨.

- 소비자에 제품에 관한 정보 제공이 목적

      ⓑ 경쟁형 제품광고

          - 구체적인 브랜드 속성과 혜택 전달 목적

          - 경쟁사의 브랜드가 아니라 광고 내의 브랜드를 선택하도록 표적시장을 설득하기 위해

             시행함.

          - 비교광고는 경쟁형 광고의 일종임.
      ⓒ 상기형 광고

          - 제품에 대한 기존 지식을 강화하기 위해 사용함.

          - 강화광고 : 다른 유형의 상기형 광고로써, 기존 이용자가 올바른 선택을 했다는 것을 확신

                            할 수 있도록 하기 위해 활용함.

2) 기업광고

   ① 개념 : 특정 제품이 아니라 기업에 관한 호감이나 이미지를 구축하기 위한 광고
   ② 기업광고의 종류

      ⓐ 지지형 기업광고 : 특정 주제에 대한 기업의 입장을 알려 호의적 이미지 구축
      ⓑ 개척형 기업광고 : 어떤 기업이며, 어떤 활동을 하며, 어디에 위치하고 있는지 등을 알림.
      ⓒ 경쟁형 기업광고 : 해당 제품군이 다른 제품군을 능가하는 장점을 알림.

      ⓓ 상기형 기업광고 : 상기형 제품광고와 비슷하게 기업 이름을 표적시장이 다시 주목하도록 함 

 체계적 광고관리의 요소

1) 표적청중의 결정 : Market

   ① 광고의 표적 청중 ≠ 타깃 시장 ▶ 영아용 기저귀 : 사용자가 아닌 주부가 실질적 구매자임.
   ② 구전효과가 큰 경우 : 일반대중 보다 의견선도자가 대상

2) 광고목표의 설정 : Mission

   ① 광고의 목표 ≠ 매출

       ⓐ 매출에 영향을 미치는 변수는 광고 이외에도 제품의 질, 서비스, 유통, 가격 등 다양함.

       ⓑ 즉, 매출이 늘지 않는다고 해서 그것이 광고 때문이라고 하기는 어려움.

       ⓒ 결과적으로 광고의 목표를 매출이라고 하기는 곤란함.
   ② 광고목표 : 계층효과모형의 단계의 수준이나 정도를 향상시킴.

       ⓐ 인지 ⇨ 태도 ⇨ 행동의도 ⇨ 행동
       ⓑ 저관여제품의 경우 행동이 먼저 일어나고 태도가 형성되기도 함.
   ③ 광고의 목표를 설정할 때 유의사항

      ⓐ 기준점이 있어야 함.
      ⓑ 목표청중이 명시되어야 함.
      ⓒ 정해진 기간이 있어야 함.
      ⓓ 측정 가능 변수를 사용해야 함.
      ⓔ ex) 10대 여성 시장의 제품 인지도를 현재 40%에서 6개월 이내에 70%로 향상한다.

3) 광고예산의 수립 : Money

   ① 광고비가 너무 적은 경우 : 매출액 증가 효과를 기대하기 어려움.
   ② 광고비가 너무 많은 경우 : 매출액의 증가에 한계가 있어 이익 감소 가능성.
   ③ 즉, 적정 수준의 광고 예산 수립 필요.

4) 광고메시지의 결정 : Message

   ① 크리에이트브 전략 : 광고 메시지에 관한 전략의 수립
   ② 광고메시지는 제품의 포지셔닝과 일치해야 함.
   ③ 다음과 같은 다양한 방향으로 메시지 전략을 수립할 것.

       ⓐ 광고메시지는 정보 혹은 설득적 요소로 구성, 정보 혹은 설득적 요소는 소구를 통해 소비자

           가 행동하도록 자극하며, 일반적인 소구는 공포, 성, 유머를 통해 이루어짐.

       ⓑ 소구의 종류

           - 공포 소구 : 제품 혹은 서비스를 구매하여 사용하면 부정적인 경험을 피할 수 있다는 것을

                            고객에게 알려 주는 방법

           - 성적 소구 : 제품이 사용자의 매력을 증대한다는 것을 청중에 보여 주어 광고 효과를 기대

           - 유머 소구 : 제품이 경쟁제품보다 더 재미있고, 흥미롭다는 것을 보여 줌.

5) 광고매체의 선정 : Media

    → GRP결정, 주된 매체 유형 결정, 특정 매체수단의 선택 등을 고려하여 선정

   ① 도달률·빈도·GRP의 결정

      ⓐ 접촉범위 : 정해진 기간 동안 적어도 한 번 이상 광고에 접촉되는 사람들의 수

          - ex) 일주일간 특정 신문 광고를 50만 명이 읽은 경우 접촉범위는 50만
      ⓑ 접촉빈도 : 일정 기간 동안 한 사람에 접촉되는 횟수

          - ex) 50만 명 중 30만 명에 한 번씩, 10만 명에 2번씩, 10만 명엔 3번씩 접촉된 경우
                  접촉빈도 = {(30만*1)+(10만*2)+(10만*3)}/ 50만 = 1.6
      ⓒ 도달률 : 매체를 보유한 가구 중 특정 광고를 본 가구의 비율
      ⓓ 총접촉비율(Gross Rating Point; GRP): 도달률 * 접촉 빈도 *100
           - ex) 광고가 실린 신문의 구독 가구수가 200만인 경우
                   도달률 = 0.25
             총접촉비율 = 0.25*1.6*100=40(%)
   ② 주된 매체유형의 선정

      ⓐ 표적 청중의 매체습관, 제품의 특성, 메시지 형태에 따른 적절한 매체, 비용 등을 고려하여

          결정
      ⓑ 광고 빈도 및 예산의 결정
          - 목표 : “인지도 10% 향상”
          - 목표 달성에 필요한 노출빈도 결정
          - CPM(cost per thousand persons reached, 1,000명에 노출되는 데 드는 비용) 계산
   ③ 특정 매체수단의 선택

      ⓐ 인쇄매체

          - 정보를 처리하는데 이성적 접근을 함.
          - 많은 양의 정보의 전달이 가능
      ⓑ 시청각매체

          - 정보 처리가 소극적으로 이루어짐.
          - 광고의 이미지가 구매 상황에서 떠올라 구매에 영향을 미침.
          - 간단한 정보를 주거나 인지도를 높이고 제품 이미지를 형성케 하는 것이 목적
      ⓒ TV

          - 시청각효과, 주의를 끄는 힘, 다수의 청중에 짧은 시간에 접근.
          - 비싸고, 제작기간이 길고, 광고시간이 짧고, 표적이 어려움.
      ⓓ 신문

          - 제작기간이 짧고, 다량의 정보 전달가능.

          - 수명이 짧고, 인쇄의 질이 낮고, 주의를 끌기 어렵고 표적이 쉽지 않음.

      ⓔ 잡지

          - 수명이 길고, 표적이 가능

          - 다량의 정보 전달, 높은 인쇄의 질.

          - 독자가 한정적이고, 시급한 광고를 할 수 없음.

      ⓕ 라디오

          - 비용이 저렴

          - 전문 채널이 증가하여 표적이 가능

          - 보여줄 수 없고, 전달 가능 정보의 양이 적음.

          - 주의를 끌기 어려우며 광고 시간이 짧음.

      ⓖ 옥외광고판

          - 광고비가 싸고, 여러 번 보게 되며, 특정 지역 표적이 가능

          - 정보의 양이 적고, 특정 지역에 한정되며 환경에 나쁜 영향을 미침.

      ⓗ 인터넷
          - 인쇄매체와 시청각매체의 결합
          - 상호작용이 가능
          - 리치미디어(rich media)

            : 그래픽이나 플래시 기술 따위를 적용하여 기존의 오디오와 비디오에 역동적이고 다양한

              정보를 양방향으로 제공하는 미디어
          - 클릭 사기가 발생할 우려가 있음.

            - 주로 개인의 광고 수입을 올리기 위해 개인이 범하는 것과 경쟁사의 광고 비용을 소모

               시키기는 수단으로 사용하기 위해 기업이 범하는 것
            - 광고 링크의 관심 여부에 관계 없이 클릭 수를 늘릴 목적으로 사람이나 자동화된 스크립

               트, 컴퓨터 프로그램이 웹 브라우저의 적법한 사용자가 광고를 클릭하는 것처럼 모방시

               킴에 따른 인터넷 범죄의 일종으로, 클릭당 지불 온라인 광고에서 발생.
          - 인터넷과 유사한 매체 : 휴대전화를 활용하는 모바일 매체

      ⓘ 기타매체

          - 장소기반매체 : 공항, 헬스클럽, 화장실, 레스토랑, 엘리베이터 등 표적청중을 끌 수 있는

                                  곳에 부착된 모니터를 통해 광고

          - 디렉트 메일

             - 카다로그 등 인쇄광고물을 우편으로 발송하여 정보전당하는 방법

             - 비용이 높고 쓰레기 메일이라는 부정적 이미지가 있다는 문제가 있음.

<그림 - 광고 매체별 특성>

6) 광고 스케줄링 : Macroscheduling, Microscheduling

   ① Macroscheduling : 1년 이상의 기간에 걸쳐 광고예산 할당 결정.
   ② Microscheduling : 1년 이내의 기간에 걸쳐 광고예산 할당 결정.

<그림 - 광고 스케줄링의 종류>

  - 집중형 - 성수기, 비수기가 뚜렷한 제품.
              - 신제품 출시 경우 단기적으로 큰 효과가 있으나 광고를 하지 않는 기간 효과가 떨어짐.

  - 지속형 - 성숙기에 상당한 시장 지위를 확보하고 있는 경우에 적합
               - 최초 상기에 계속 머물게 하는 효과가 있으나 의외로 광고 효과가 감소해버리는 경우도

                  발생

  - 파동형 : 구매주기가 규칙적인 제품 혹은 경쟁사가 지속형 광고를 사용할 때 사용 가능.

  - 지속형에 파동형을 섞어 낮은 수준의 광고를 지속적으로 하다 규칙적으로 높은 수준의 광고를

    할 수도 있음.

7) 광고효과의 측정 : Measurement

   ① 인지도, 태도,구매의도 등의 측정은 대규모 시장조사를 통해 측정 하여야 함.
   ② 매체의 효과는 회상과 재인을 통해 이루어짐.
       ⓐ 재인 : 광고를 보여주고 본 사실이 있는지를 물어보아 측정 (객관식)
       ⓑ 회상 : 매체에 접촉한 소비자들로 하여금 그 매체에서 본 광고를 기억하게 하여 측정

                   (주관식)

<그림 - 광고관리의 8M 요소>

인터넷 광고

1) 인터넷 광고의 특징

   ① 시청각 매체인 측면도 있으나 정보의 처리가 적극적으로 이루어 진다는 면에서 인쇄매체에

       가까운 면도 있음.
   ② 쌍방향 매체라는 점이 가장 큰 특징 → 개별화된 광고의 가능성이 높음.
   ③ 장점

       ⓐ 가격 면에서 비용이 저렴하고 정확한 표적이 가능
       ⓑ 광고의 내용을 쉽게 바꿀 수 있으며 효과의 측정이 쉬움.

       ⓒ 뛰어난 선택성, 고객정보의 수집 및 활용이 가능
   ④ 단점

       ⓐ 많은 사이트에 광고해야 하는 복잡성

       ⓑ 짤은 생명, 낮은 클릭률

2) 인터넷 광고의 유형

   ① 배너 광고

      ⓐ 화면 한 구석에 띠 모양의 광고를 의미
      ⓑ 클릭하면 광고주의 사이트로 이동하거나 배너광고 내에서 여러 정보를 얻을 수 있음.
      ⓒ 클릭해야 효과가 크나 클릭률은 상당히 낮은 것으로 알려져 있음.
   ② 삽입형 광고

      ⓐ 인터넷 페이지를 넘기는 중간에 나타나는 광고
      ⓑ 팝업창으로 뜨거나 다음 페이지를 클릭하는 순간 잠간 나타나기도 함.
      ⓒ 강제성으로 반감을 사기 쉬움.
   ③ 후원형 광고

      ⓐ 웹사이트의 특정 콘텐츠나 이벤트의 후원자가 되는 형태
      ⓑ 상업적 광고라는 느낌 완화

   ④ 기타 : 이메일 계정에 광고 삽입, 채팅할 때 제공되는 광고 등

3) 인터넷 광고의 효과측정

   ① 히트(hit)

       ⓐ 해당 사이트에 접근한 횟수
       ⓑ 사이트의 모든 파일과 모든 그래픽 및 아이콘에 접근한 횟수를 계산하기 때문에 실제 방문

           한 사람을 수를 나타내지 못하며 그래픽 파일이 많은 사이트일수록 결과가 과장됨.
   ② 임프레션(impression)

       ⓐ 배너 광고에 노출된 횟수
       ⓑ 배너광고가 있는 페이지를 방문한 횟수를 나타낼 뿐 배너광고를 보았다는 것을 의미하지는

           않음.
   ③ 클릭횟수, 클릭률, 클릭스루, 듀레이션타임

      ⓐ 클릭횟수 : 특정 웹사이트의 배녀 광고를 클릭한 총 횟수
      ⓑ 클릭률 : 배너광고가 포함된 페이지를 본 사용자 중 실제로 클릭한 사용자의 비율
      ⓒ 클릭스루 : 배너광고가 포함된 페이지를 본 사용자 중 클릭하여 광고주의 웹사이트로 옯겨

                         간 사용자의 수

      ⓓ 듀레이션타임 : 특정 웹사이트에 머문 시간

   ④ 단순 노출횟수를 나타내는 히트나 임프레션 보다는 실제로 광고를 클릭한 횟수가 더 의미 있는

       기준이 됨.
   ⑤ 클릭하여 실제로 구매한 경우를 계산하는 것은 광고의 목표가 매출이 아니라는 것과 같은 이유

       로 부적절한 것으로 여겨짐.

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PR(Public Relations) 

1) PR의 개념

   ① 기업과 다양한 이해관계인 간에 호의(gool will)를 구축하는 데 이용되는 마케팅 커뮤니케이션

       도구를 의미
   ② 고객뿐 아니라 기업과 직간접으로 관계를 맺고 있는 여러 집단과 좋은 관계를 구축·유지하여

       기업의 이미지를 높이고 궁극적으로 구매의 증대를 가져오기 위한 활동임.

2) PR의 특징

   ① 매채비용을 지급하지 않고, 신뢰성이 높음.
   ② 제3자를 통한 간접적 방법이며, 내용을 통제할 수 없고 매체, 시간 등을 알 수 없음.
   ③ 홍보, 뉴스, 연설, 특별 이벤트, 문서자료, 시청각 자료, 공익적 사회공헌 활동, 웹사이트 등

       - 홍보 : 기업의 활동이나 제품에 관한 정보를 신문이나 방송의 기사로 취급하게 하는 활동

3) 광고와 PR의 비교

   ① 커뮤니케이션

      ⓐ PR : 쌍방향
      ⓑ 광고 : 일방적
   ② 목적

      ⓐ PR : 정보 제공, 여론 도출, 매출 
      ⓑ 광고 : 매출, 이미지 소구
   ③ 비용 발생

      ⓐ PR :  매우 낮음 
      ⓑ 광고 : 매우 높음
   ④ 신뢰도

      ⓐ PR : 높음
      ⓑ 광고 : 낮음
   ⑤ 방법

      ⓐ PR : 간접적
      ⓑ 광고 : 직접적

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판매촉진의 정의와 유형 

1) 판매촉진의 정의

   ① 프로모션 중 광고, PR, 인적판매를 제외한 모든 프로모션 활동을 의미
   ② 제품이 기본적으로 제공하는 혜택이 아닌 부가적 이득을 제공함으로써 즉각적 구매행동 유도
   ③ 미국 소비재 기업 : 판매촉진에 프로모션 전체 예산의 약 70%정도 할당함.

2) 판매촉진을 하는 이유

   ① 결과가 있음. ▶ ex) 80%의 미국인이 최소한 가끔 사용
   ② 결과가 즉시 나타나며, 측정이 가능함.
   ③ 시행이 비교적 쉽고, 비용이 저렴
   ④ 성숙기에 접어든 제품시장이 많아 매출을 늘리기 위해서는 타 브랜드 사용자를 유인해 와야

       하기 때문

3) 판매촉진의 부작용 : 효과가 단기적이며 장기적으로는 부작용의 가능성

   ① 남용의 가능성이 있음.
   ② 모방이 쉽고 경쟁 격화가능성

 판매촉진의 목표

1) 판매촉진의 유형

   ① 판매촉진의 대상에 따른 분류

      ⓐ 소비자 판매촉진 - 소비자가 판촉의 대상인 판매촉진
                                 - 풀전략의 도구, 단기적 판매 증대가 목표
                                 - 자사제품 구매자에 구매량 증대 및 신제품 시험 구매 유도
                                 - 충성도 높은 고객에 대한 보상
                                 - 경쟁사 제품 구매자 유도
      ⓑ 중간상 판매촉진 - 중간상인이 대상인 판매촉진

                                 - 프로모션 예산에 차지하는 비중이 가장 높음.

                                 - 각종 할인 혜택, 협동 광고, 종업원 교육훈련비 등
                                 - 푸시전략의 도구, 중간상의 구매 증가가 목표
      ⓒ 판매원 판매촉진 - 판매원이 대상인 판매촉진

                                 - 중간상 혹은 소비자에게 자사제품을 더 권하도록 하는 것이 목표임.
   ② 판매촉진의 주체에 따른 분류

      ⓐ 소매상 판매촉진 - 소매상이 주체가 되어 판매촉진을 하는 경우에 해당
                                 - 한국의 경우 소매상 판촉이 많음.
      ⓑ 제조회사 판매촉진 - 제조회사가 주체가 되어 판매촉진을 하는 경우에 해당

                                    - 제조회사 판매촉진이 점차 증가하고 있음.

2) 판매촉진의 목표 : 단기적으로는 판매 증대 및 장기적으로는 시장 점유율 확대

   ① 소비자 판매촉진
       ⓐ 시험구매 유도, 경쟁사 제품 구매 저지
       ⓑ 충성도 높은 고객 유지
   ② 중간상 판매촉진
       ⓐ 제품을 소비자에게 권유 유도, 대량 구매 유도
       ⓑ 넓은 진열 공간 확보
   ③ 판매원 판매촉진 : 제품 판매 증대 유도 및 중간상인에 영업력 증대 유인 

 소비자 판매촉진

1) 샘플링(견본)

   ① 제품을 고객에 알리는 가장 확실한 방법으로 소비자에게 샘플을 제공하여 사용하게 하는 판매

       촉진도구임.
   ② 제품의 질에 확신이 있고 샘플 제작이 비교적 저렴한 경우 사용 - ex) P&G
   ③ 비용이 많이 듦.
   ④ 식품, 건강용품, 화장품, 화장실용품 등에 널리 사용

2) 쿠폰

   ① 표시된 금액만큼 구매시점에 인하된 가격으로 구매할 수 있도록 보장하는 일종의 증서
   ② 소매상의 협조 없이도 제품가격 인하 효과가 있고 할인의 혜택이 소비자에게 직접 전달됨.
   ③ 미국의 경우 연간 약 3000억매 발행, 70억매 정도 사용 ▶ 소비자는 약 38억 달러 절약
   ④ 사용기간, 대상이 되는 제품, 할인액 등이 표시되어 있음.
   ⑤ 평균 할인액은 대부분 1달러 내외
   ⑥ 신문에 인쇄 혹은 삽입, 잡지, 포장 내 삽입, 직접 메일 등으로 배포됨.

3) 리베이트(rebates)·리펀드(refund)

   ① 리베이트

       ⓐ 구매 후 구매 증명을 보내면 일정액을 환불해 주는 제도

       ⓑ 자동차와 같은 고가 제품에도 사용됨.
   ② 리펀드

       ⓐ 제품 구매가격의 일부를 구매시점에 구매자에게 현금으로 돌려줌.

       ⓑ 신제품판매나 브랜드 전환을 유도할 목적으로 사용

4) 프리미엄

   ① 자사제품을 구매한 고객에게 제공되는 추가적인 인센티브로서,  무료 혹은 매우 저렴한 가격

       으로 선물, 사은품으로 제공하는 판매촉진 방법
   ② 무언가 가치있는 것을 소비자에게 추가로 제공 ▶ 지나친 가격인하 경쟁을 피하는 데 효과적

5) 광고용 판매촉진물의 제공

   ① 기업명, 제품명이 들어간 펜, 수건, 컵 등 선물을 제공함.
   ② 잠재고객에게 좋은 이미지를 줄 뿐 아니라 광고효과도 동시에 노림.

6) 구매시점(point-of-purchase, POP) 판매촉진

   ① 소비자가 제품을 선택하는 시점에 맞추어 수행하는 판매촉짅
   ② 구매시점광고, 제품의 특별전시 등

7) 콘테스트(contest)·추첨(sweepstake)·이벤트(event)

   ① 콘테스트 : 자신의 노력, 기지, 지식을 동원하여 어떤 과제를 해결한 경우 보상이 주어짐.
   ② 추첨 : 순전히 운에 의해 보상이 주어짐.
   ③ 이벤트 (event): 판매촉진의 한 종류이며,  체험을 하게 하는 것이 큰 특징이자 장점임.

8) 보너스 팩

   ① 큰 용기 혹은 제품을 덤으로 패키지에 포함시켜 많은 양을 정상가격으로 판매하는 판매촉진
   ② ex) 형광등을 세 개로 묶어 두개 들이 제품가격으로 판매하는 경우

9) 가격할인

   ① 소매가격을 일시적으로 인하시키는 형태의 판매촉진
   ② 포장 혹은 진열대에 정상가격 및 할인가격을 표시
   ③ 소매업자의 마진은 유지하고 제조업자의 마진이 감소

   ④ 소매상에 인센티브를 주어 협조를 얻는 경우가 많아 중간상 판촉의 한 형태라고 할 수도 있음.

10) 로열티 프로그램

   ① 일종의 마일리지 프로그램, 단골고객 보상 목적
   ② 고객 DB 구축을 위한 고객 정보 수집 ▶ 데이터베이스에 저장되어 분석 활용
   ③ 점차 신규고객 효과는 감소하고 기존 고객 보상 효과

   ④ 항공사 마일리지 제도처럼 보상액이 상대적으로 높은 편임.

중간상 판매촉진

1) 중간상 할인과 공제

   ① 중간상 할인 : 도소매상의 가격 할인으로 인한 매출액 감소 보상을 위해 가격할인
   ② 중간상 공제(allowance)

      ⓐ 소매상의 노력에 대한 수당 혹은 보상
      ⓑ 제품관리 공제 : 매장 내 전시, 매장 내 지원 활동을 위한 동기부여
      ⓒ 재무공제 : 소비자 판매촉진 시행 시 발생하는 비용이나 손실 지원
      ⓓ 케이스공제 : 특정 기간 케이스 단위로 할인

2) 중간상 콘테스트와 인센티브 및 유통업체 종업원 교육훈련

   ① 도매상 관리자와 소매상 판매원이 제품의 판매에 노력을 기울이게 하는 목적에서 시행
   ② 중간상 콘테스트 중 대표적인 형태

       : 미스터리 쇼퍼로 손님을 가장하고 오는 유명인 등에게 일정 기간 동안 해당 브랜드를 권하면

         당첨이 되어 인센티브를 받게 됨.
   ③ 목표를 달성한 판매원에게는 해외여행 등 인센티브를 제공.

   ④ 판매원 판매촉진으로 분류하기도 함.

3) 점포 내 디스플레이

   ① 점포 내에서 취급하고 있는 제품을 효과적으로 전시하여 고객의 구매를 유발하는 것임.
   ② 자사의 제품을 점포 내 좋은 위치와 진열대의 유리한 위치에 배치하도록 하기 위한 인센티브

4) 트레이드 쇼(trade shows)

   ① 일종의 제품전시회
   ② 트레이드 쇼에서 중간상과의 상담이 이루어지므로 신제품 소개에 적절한 판매촉진 방법

5) 협력광고

   : 중간상(유통업체)이 해당 지역에서 제조업체의 광고를 하는 경우 제조업체가 지원하는 것

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 인적판매의 의미와 의의

1) 인적판매(personal selling)의 의의

   ① 판매원이 직접 고객을 만나 제품을 알리고 주문을 유도하는 활동
   ② 단순판매가 아니라 고객 발굴, 접근하고 설득하는 과정
   ③ 한국 기업의 경우 영업이라고 부르는 활동을 의미
   ④ 판매원은 회사를 대표하는 동시에 고객을 대표

2) 인적판매의 특징

   ① 높은 수준의 주의 유발 가능
   ② 메시지를 제품특성 및 고객 특성에 따라 개별화 가능
   ③ 즉각적 피드백을 통해 메시지의 효과 검증 즉시 가능
   ④ 제품 기능, 작동 및 성능 증명 가능

   ⑤ 고객과의 장기적인 신뢰관계 구출, 공동 이해 활성을 위한 상호협력 달성 가능

 인적판매 유형

1) 주문수취형 영업사원

   ① 재구매의 유도가 목적인 담당자로 일상적 주문이나 재주문 처리하는 역할을 수행
   ② 주문수취자의 구분

       ⓐ 외근주문수취자 - 도소매상을 방문하고 진열확인 및 정리, 재고 확인 및 보충

                                 - 제과업체 영업사원
       ⓑ 내근주문수취자 - 일반 판매원으로 단순 질문 응답 및 주문 수취, 거래 종료
                                 - 편의점 점원, 식당 종업원, 텔레마케팅의 전화 상담원

2) 주문획득형 영업사원

   ① 판매가 아닌 영업을 통해 판매를 성사시키는 역할을 수행
   ② 내근형 : 자동차 영업사원 / 외근형 : 복사기 영업사원
   ③ 주요 역할 및 특징

       ⓐ 가망고객 파악, 제품정보제공, 구매설득, 구매 후 관리 등
       ⓑ 고도의 독창성과 감성적 교감 필요, 전문적 제품지식을 위한 교육훈련, 많은 비용소요
       ⓒ 최근에 아웃바운드 텔레마케팅 활용이 유행

           - 기존 고객이나 잠재고객을 영업사원이 직접 방문하지 않고, 전화를 사용하여 접촉

 인적판매의 단계

1) 인적판매의 단계

   ① 크게 준비, 설득, 거래의 단계를 거침.

       ⓐ 준비단계 : 잠재고객을 발굴하고 정보를 수집
       ⓑ 설득단계 : 고객에 접근하여 제품을 제시하고 설명
       ⓒ 거래단계 : 주문을 받고 배달 및 설치를 확인하고 지속적 접촉을 함.
   ② 구체적으로는 다음 7단계를 거침.

      ⓐ 1단계 고객발굴 / 2단계 접촉준비
      ⓑ 3단계       접촉 / 4단계 영업제안
      ⓒ 5단계 이견조정 / 6단계 영업종결
      ⓓ 7단계 사후 검토 및 관리

2) 인적판매의 7단계

   ① 고객발굴 : 가망고객을 심사하여 적격 가망고객 파악, 정보 수집

       ⓐ 가망고객 : 제품에 대한 관심이나 욕구가 있는 고객
       ⓑ 가망고객 원천 - 우편명부, 데이터베이스, 업계 전시회 참여자 리스트,
                               - 기존고객, 공급업자 리스트, 개인적 접촉자 리스트
   ② 접촉준비

       ⓐ 가망고객에게 판매를 시도하기 전에 영업사원은 사전준비를 충분히 함.

       ⓑ 가망고객 욕구 파악, 최적 접촉 방법 및 시간 파악
   ③ 접촉

      ⓐ 직접 가망고객에 접촉하는 단계
      ⓑ ​첫 만남에서의 인상이 중요, 진솔하게 고객 욕구에 관심을 가져야 ​함.
   ④ 영업제안

      ⓐ 잠재고객이 제품에 대해 더욱 더 많은 관심을 가지도록 유발·자극하려는 목표하에 고객에게

          메시지를 전달
      ⓑ 제안 방법

          - 정형화된 제안 방식 : 고객의 욕구의 차이를 무시하고 표준화된 메시지 전달
                                          청소기, 공기청정기 등 간단한 제품
          - 적응형 영업 : 고객의 욕구에 맞추어 제안 내용 구성하고 제품 편익 강조
          - 자문형 영업 : 고객의 문제를 진단하여 해결할 수 있는 제품 제시, 산업재에 적합 
   ⑤ 이견조정

      ⓐ 제품이 기대에 미치지 못하거나 그 시점에 필요 혹은 원하지 않을 때 발생 제품의 장점을

          설명할 기회로 활용해야 함.
      ⓑ 이견 : 가망고객이 구매를 주저하는 행동을 의미
   ⑥ 영업종결

      ⓐ 가망고객이 구매 결정 
      ⓑ 가망고객의 구매의사를 말투나 몸짓 혹은 질문에서 파악해야 함.
      ⓒ 종결의 구분

          - 시험종결 : 제품 사양등에 관한 질문을 하면서 결정유도

          - 가상종결 : 구매를 가정하고 배달, 할부 등 거래 조건 상의

          - 긴급종결 : 구매의 시급성을 알려 구매 결정 유도
   ⑦ 사후 검토 및 관리

      ⓐ 고객과의 관계 유지를 위해 중요
      ⓑ 구매 후 부조화 감소
      ⓒ 반복구매 유도를 위해 필수적

구분

내용

디렉트마케팅

1) 디렉트마케팅

   ① 소비자를 직접 접촉해서 정보를 전달하거나 제품 판매를 하는 프로모션 수단임.
   ② 프로모션이면서 동시에 유통경로의 역할을 함.

      : 온라인 마케팅, 방문판매, 카탈로그 판매, 텔레마케팅
   ③ 프로모션과 소매의 융합이라고도 할 수 있으며, 데이터베이스 발달, 온라인이라는 새로운 매체

       의 등장 등에 따라 고객관계관리의 중요성이 대두되어 온 과정과 함께 성장하고 있음.

      ⓐ 우편판매 및 카탈로그 판매가 시초
      ⓑ 소매상의 발달로 쇠퇴
      ⓒ 1990년초 시어즈 우편판매 포기 인터넷의 등장으로 부활
      ⓓ 온라인과 DB 가 결합하면서 고객관리의 주요 수단이 되면서 급 성장

2) 디렉트마케팅의 특징과 성장

   ① 맞춤 커뮤니케이션, 일대일 상호작용라는 면에서 매력적이고 급성장 배경
   ② 고객 정보 DB화, 온라인 및 모바일 매체의 발달과 함께 성장
   ③ 인터넷 판매로 전통적 소매상 큰 타격

3) 디렉트마케팅의 장점

   ① 시간 절약, 사생활 보호, 정보 탐색과정이 즐겁고, 배송될 때 까지 기다리는 즐거움, 가격이

       저렴함.
   ② 직접 주문을 유도함.
   ③ 정보요청을 창출할 수 있음.

       : 기업의 제품과 서비스에 대한 흥미를 유발하여 고객이 클릭하면 다양하고 풍부한 정보를

         제공하여 구매를 유도함.
   ④ 통행량 창출(traffic generation)

       : 사람들이 사업체(혹은 점포)를 방문하도록 동기를 부여하여 점포방문을 유도하는 데 디렉트

         마케팅이 효과적임.

4) 디렉트마케팅의 기술적·윤리적 문제

   ① 데이터전송기술과 DB의 확충이 필수적
   ② 국내 혹은 국가가 거래에 결제시스템이 문제
   ③ 법적 규제도 발전에 한계를 가져오는 경우가 있음.

      ⓐ 옵트인(opt-in)

          : 자신의 이름이 디렉트마케팅 발송 리스트에 포함되도록 승인해야 발송이 허용되는 제도
      ⓑ 옵트아웃(opt-out)

          : 당사자가 자신의 데이터 수집을 허용하지 않는다고 명시할 때 정보수집이 금지되는 제도
      ⓒ 전화금지등록(Do-Not Call Registry)

          : 당사자가 디렉트마케팅 회사의 전화를 받기를 원하지 않는 경우 등록하면 전화가 금지되는

            제도 ▶ 옵트아웃(opt-out)의 한 예라고 볼 수 있음.